Уроки росписи по дереву для начинающих

Роспись по дереву акриловыми красками: техники для начинающих

В современном искусстве обширно используют роспись по дереву акриловыми красками, гуашью, масляными и анилиновыми красящими веществами. В истории роспись по дереву — старинное народное ремесло. Дерево долгие века преобладало в быту из-за своей доступности и легкости в обработке. До того как люди научились обрабатывать металл, из дерева делали всю мебель и кухонную утварь, сундуки, шкатулки, прялки, не говоря уже о дверях, воротах, деревянных ставнях. Наряду с плотничеством и резьбой по дереву, развивались особые технологии по обработке дерева и орнаментальная разрисовка изделий.

Виды художественной росписи

В середине 20 века виды росписи по дереву из ремесленного вида искусства перешли в художественные и их изучают и школах изобразительного творчества. Различные виды техник характеризуются своим неповторимых и узнаваемым орнаментом, который исторически развивался в ногу со временем и эволюцией красок и материалов.

В наши дни достаточно использовать специальные краски по дереву и приобрести деревянные изделия, лаки и укрепляющие средства для поделок. Многие современные мастера не только привносят новизну в работы, но и продолжают традицию росписи деревянных изделий.

Первые уроки для начинающих мастеров состоят в изучении принципов рисования каждого вида. Городецкая роспись по дереву характеризуется растительным орнаментом яркими расцветками, преимущественно на желтом фоне, но в наши дни фону в этом виде росписи уделяют меньше внимания, так как рисунок хорошо смотрится на чистой деревянной фактуре.

Элементы рисунка делают в несколько простых этапов, замалевкой основными цветами, теневкой более темными тонкими штрихами и осветлением белой или желтой краской.

Используются также идеализированные изображения птиц, животных, в частности вороных коней, деревьев. В древние времена городецкая роспись также изображала крестьянскую и купеческую жизнь тех времен. На картинках ниже видно пример.

Хохломская роспись существующая в массовом производстве и по сей день, стала визитной карточкой России. Это не просто разрисовка, а целая технология производства деревянных изделий, при обработке которых используется олифа, глина, алюминиевый порошок и лак. В результате многоэтапных действий изделия сначала обретают серебристую окраску, расписывают преимущественно черной и красной красками, иногда выполняют листья зеленым цветом. В конце работы покрывают лаком, и серебристая окраска становится позолоченной. Такая технология росписи пришла от иконописцев.

Элементы хохломской росписи — это в основном густая растительность, большие цветы, завитки, листья, ягоды рябины, клубники, встречаются декоративные птицы, петухи лебеди, но главным символом хохломы является жар-птица.

Также этот вид разрисовки делится на два типа техники — верховую и фоновую. Верховая роспись подразумевает собой нанесение рисунка на фон, а фоновая нанесение контуров и нанесением черного или красного фона.

Мезенская роспись изображает черно-красных орнаментов, более напоминающая пещерную наскальную живопись.

Роспись гжель также не спутать с другим искусством, своими синими пышными цветами на белом фоне.

В современном искусстве росписи по дереву мастера-художники пользуются различными техниками для создания стиля декора, сувенирных наборов посуды. В подарок преподносят собственноручно разрисованные тарелки, конфетницы, салатницы, разделочные доски.

Подготовка дерева

Роспись по дереву акриловыми красками — простое занятие для опытных художников, так как материал дорогой, хоть и подходящий для работы с деревом.

Чтобы начать рисовать на деревянной поверхности, нужно взять готовое изделие, которые продаются как заготовки для декора, почистить самой мелкой наждачной бумагой и загрунтовать поверхность соответствующей краске, после чего можно приступить к рисованию.

Некоторые рисунки требуют для новичков нанесения эскизов простым карандашом, что в принципе позволительно. Любые этапы нанесения лака или краски требует полного высыхания перед продолжением. В конце работы изделие покрывается прозрачным лаком для закрепления краски.

Видео по теме статьи

Роспись по дереву для начинающих: виды и особенности красок

Важное место в культурном наследии Древней Руси занимает роспись по дереву. Вазы, дощечки, шкатулки, лари, деревянную посуду, настенные панно, подносы, прялки раскрашивали яркими красками и передавали из поколения в поколение.

Расписные предметы быта и интерьера украшают дома, квартиры и современных любителей этого старинного искусства. Сегодня широко используют декор мебели, посуды, музыкальных инструментов и различной сувенирной продукции.

Виды росписи по дереву

Прежде чем определиться, какой стиль подойдёт для новичка, необходимо ознакомиться с классикой. Существует множество техник и видов росписи по дереву. Этим искусством издревле занимались и взрослые, и дети. Они изображали цветы и сцены из былин на деревянной посуде, предметах интерьера, панно. Орнаменты, рисунки, узоры — в каждом уезде имели особенности и значение. Зачастую название роспись получала от названия города, где зародилась техника.

Главное место в этом виде искусства занимает классическая роспись по дереву.

К ней относятся:

• мезенская;
• хохломская;
• северодвинская;
• городецкая.

Мезенский декор

Мезенская роспись — один из старейших видов декорирования. Она зародилась ещё до крещения древней Руси. Это отображается в орнаменте, который содержит языческие символы.

Для этого вида характерной чертой является использование в рисунках геометрических фигур — ромбов, крестов, дисков, а также схематических изображений лошадей и оленей. Каждый элемент имеет свое значение. Цветовая гамма — черный и красный.

Дерево перед работой не грунтуют, окрашивают красной краской, затем делают черную окантовку.

Особенности хохломы

Зародилась в 17 веке в окрестностях Нижнего Новгорода. Отличается яркостью и насыщенностью цветовой палитры. Для изображения цветов, ягод, веток, реже — зверей и птиц, используют три основных цвета: черный, красный и жёлтый (золотой), один из которых фоновый.

Хохлома использует старинную иконописную технику золочения. Для экономии фон раскрашивается серебром либо оловом, затем наносится основное изображение и покрывается варёным льняным маслом (олифой) несколько раз (каждый слой просушивается отдельно в печи). От высокой температуры образуется золотистая пленка и серебряный фон переливается золотом. Расписываются деревянные изделия от руки без предварительного контурирования.

Северодвинская роспись

Эту роспись по дереву называют международной. Издавна на берегах реки Северная Двина останавливались поляки, старообрядцы, крестьяне-переселенцы — все, кто хотел уединиться и найти спокойное место. Они внесли свой вклад в развитие искусства росписи Севера.

У знать технику можно по следующим признакам:

• выполнение работ желтыми, красными и чёрными цветами;
• использование в изображениях мифических существ (русалки, птицы);
• присутствие изображений медведя и льва;
• разделение мира на три части — земной, небесный, подземный.

На свадьбу молодым дарили изделие с изображением дерева жизни и пары голубей.

Городецкие узоры

Городецкая роспись, как и хохлома, появилась в Нижнем Новгороде, только гораздо позже — в 19 веке. Сюжеты из сказок и былин, городские сцены, цветочные композиции — основные изображения этой техники. Художники наносили рисунок без предварительного эскиза, вручную. Расписывали изделия темперными красками по яркому фону.

В первую очередь наносится фон, затем крупными цветовыми пятнами эскиз, рисунок раскрашивается тонкой кистью, и завершается роспись тонкими штрихами и точками белого цвета для детализации и контрастности. Кроме классических техник росписи, существует множество других, не менее ярких: владимирская, петриховская, гжель, волховская и др.

Подготовка к работе

Изучив основные виды и техники росписи, перед работой над изделием нужно подготовить все необходимое для творчества:

• деревянную заготовку либо предмет для росписи;
• карандаш и ластик;
• мягкую и жёсткую наждачную бумагу для очистки дерева;
• листы для эскизов или шаблоны;
• палитру;
• набор кистей;
• краску;
• посуду для жидкости;
• морилку, чтобы подчеркнуть рельефность дерева и придать определенный оттенок;
• грунтовку;
• лак для защиты изображения.

Начинающему мастеру важно правильно подготовить поверхность к работе. Нужно очистить и отшлифовать заготовку наждачной бумагой. В качестве грунтовки можно использовать краску для фона. После нанесения и просыхания рисунка важно закрепить результат прозрачным лаком, тогда произведение будет дольше радовать своим насыщенным и ярким цветом.

Выбор кистей также немаловажен. Для росписи чаще используют кисточки натуральные — беличьи, соболиные и колонковые. Для акриловой росписи подойдут и синтетические. Размеры кисточек обозначены цифрами. В работе используются кисти разных размеров, в зависимости от величины элементов рисунка, которые расписываются.

Виды красок

Для создания красивого и качественного изделия насыщенного цвета необходимо правильно подобрать краски. Поскольку дерево — это материал, который обладает разными свойствами (рассыхается, трескается со временем), важно выбрать краску стойкую и качественную.

Сегодня выбор красящих средств очень широк, в зависимости от мастерства и самого изделия для творчества, можно выбрать оптимальный вариант.

Чтобы расписанные предметы быта и мебели, посуда, игрушки, сувениры, шкатулки и доски не меняли свой цвет под воздействием солнца и воды, мастера-художники с незапамятных времён использовали темперную краску. Преимуществ у темперы достаточно.

1. Легко растворима в воде.
2. После высыхания ее нельзя размыть.
3. Имеет однородную текстуру и покрывает рисунок непрозрачным слоем.
4. Она не трескается, в отличие от аналогов.
5. Хранится в закрытой посуде, не загустевает, не покрывается плесенью.

Изготавливается краска вручную, процесс довольно трудоемкий. Основа состоит из яичного желтка, который растирается с красителем.

На сегодняшний день представлены несколько вариантов темперы:

• казеиновая — основой служит белок из молока животных;
• яичная — состоит из яйца, масла растительного, лака;
• гуммиарабиковая — на основе затвердевшей смолы дерева акации.

Важно знать, что ингредиенты темперной краски не взаимодействуют с металлами.

Особенности росписи акрилом и маслом

Для получения стойкого и насыщенного цвета изображения применяют акриловую и масляную краску. Они удобны в использовании, довольно густые по консистенции, их можно смешивать для достижения большего эффекта. Акрил сохнет быстрее масляной краски и имеет более насыщенную палитру цветов — это их основные отличия. Главным преимуществом акрила является создание защитной пленки на деревянной поверхности, поэтому нет необходимости в дополнительном вскрытии лаком (исключение — посуда, которая в дальнейшем будет использоваться).

Роспись по дереву акриловыми красками для начинающих включает: шлифовку заготовки; выравнивание поверхности; перевод рисунка; саму роспись; сушку готового изделия.

Акварельная роспись по дереву

Особенность росписи акварелью по дереву заключается в быстром нанесении. Поскольку дерево от переизбытка влаги может испортиться, необходимо раскрасить деревянную заготовку быстро. С помощью акварели можно создавать воздушные образы, оттенять, делать плавные переходы. Для большего эффекта ее можно смешивать с другими видами красок.

Эта краска наиболее точно передает натуральные цвета, оттенки и идеально подходит для рисования портретов. Новичкам для тренировки можно выбрать деревянную заготовку матрёшки. Для начала необходимо перевести рисунок на изделие. Чтобы краска лучше ложилась, по нужному участку провести раз мокрой кисточкой. Сначала расписываются большие элементы рисунка, после чего они придаются цвету. После росписи изделие просушивается и вскрывается лаком.

Художественная гуашь

Альтернативой акриловой, масляной и акварельной краске для начинающих мастеров станет гуашь. Однако она уступает акриловой краске в яркости и насыщенности цвета. Процесс росписи гуашью трудоемкий, но увлекательный. Для создания деревянного изделия необходимо:

• отшлифовать и отполировать доску наждачной бумагой;
• покрыть заготовку морилкой для защиты структуры дерева;
• прогрунтовать акриловой краской, подобрав нужный цвет;
• перевести рисунок на доску либо от руки нарисовать эскиз будущего орнамента;
• расписать изделие, предварительно добавить в гуашь клей ПВА, чтобы лучше ложилась краска;
• покрыть лаком после окончания работы.

Способы перевода изображения на заготовку

Начинающие мастера и любители в процессе работы используют разные способы и методы перевода изображения. Умение самостоятельно рисовать по дереву приходит со временем и с большим опытом. Чтобы перевести сложный орнамент или узор, используется калька. Ее накладывают на заранее выбранный рисунок, обводят его контуры, переворачивают и натирают графитом. Затем кальку необходимо приложить к деревянной поверхности и обвести изображение чем-нибудь острым.

Если фон будет темный, можно вместо графита использовать мыло. Самый простой способ перевода — копирка. Между листом бумаги с рисунком и заготовкой кладется копирка. Изображение обводится ручкой и отпечатывается на деревянной поверхности, после чего расписывается красками.

Мастер-класс росписи по дереву для начинающих

Одним из самых простых предметов для творчества является разделочная доска. С нее можно начать свой путь начинающему художнику.

Чтобы подготовить дощечку к работе и скрыть недостатки, необходимо ее прогрунтовать. Для этого используют картофельный крахмал или олифу. Выбрать простой узор (цветы, листья), чтобы отработать навыки. Перевести изображение на поверхность с помощью копирки. Для первой работы выбрать гуашь или акрил. Роспись досок начинать с крупных деталей, затем добавлять цвет и переходить к более мелким элементам. Последний этап работы — покрытие прозрачным лаком несколько раз. Каждый последующий слой наносится после полного высыхания предыдущего. После освоения техники, можно переходить к более сложным предметам для росписи.

Техника росписи по дереву и ее особенности

Одним из старейших видов творчества и рисунка считается роспись по дереву. Данный способ декорирования был широко распространен на Руси, с помощью красок расписывали деревянные доски, оформляли панно, подносы и шкатулки. Чтобы научиться самостоятельно декорировать деревянные предметы, нужно лишь изучить основные техники росписи.

Основные виды росписи

Данный вид декоративно-прикладного искусства передавался из поколения в поколение. Взрослые вместе с детьми изображали оригинальные узоры по народным мотивам, которые позже обрамлялись в рамы. Популярным считалось декорирование с помощью росписи различных предметов интерьера. В таком виде дошло данное искусство до сегодняшних дней, когда декоративной росписью по дереву украшают мебель, посуду, игрушки, музыкальные инструменты.

В качестве материала для работы мастера используют красящие составы разного назначения. По дереву можно рисовать гуашью, акрилом, акварелью и даже маслом. Изготовить самостоятельно красивую расписную доску для нарезки продуктов не составит труда даже ребенку: весь процесс состоит из подбора рисунка, его перевода на поверхность, постепенного разукрашивания. Немаловажным считается достигнуть правильного сочетания цветов, чтобы досочки выглядели гармонично.

Техники росписи бывают трех видов:

• Хохлома – характеризуется черным фоном, а также желтым и красным цветами, где изображаются причудливые цветы.

• Городецкая роспись – основные мотивы составляют рисунки, посвященные городским сценкам, былинам и цветочным композициям.

• Мезенская роспись – вид рисования по дереву, основными сюжетами которого являются орнаменты и кони.

Чтобы научиться выполнять роспись по дереву, необходимо ознакомиться с основными приемами, о которых можно узнать в следующих разделах.

Как расписать кухонную доску акриловыми красками?

Самым удобным материалом для знакомства с народным творчеством и освоения техники являются акриловые краски. Они обладают достаточной густотой, их можно смешивать для достижения эффектного изображения. После росписи деревянной доски такими красками покрывать поверхность лаком необязательно, потому как акрил создает прочную защитную пленку.

Для работы потребуется:

• разделочная кухонная доска с гладкой плоскостью;
• указанные краски необходимых цветов;
• кисточки;
• трафареты для росписи.

Выбирайте качественные художественные акриловые краски, которые имеют достаточную густоту – именно так рисунок будет насыщенным.

Поверхность доски должна быть ровной, если на ней имеются выступы – рекомендуется применить наждачную бумагу и зашлифовать плоскость дерева . После этого мастера рекомендуют пропитать основу белым акрилом для того, чтобы последующие эскизы ровно легли на доску. Пока заготовка будет сохнуть, необходимо перевести рисунок на дерево, как это сделать можно узнать в последнем разделе данного материала.

Особенность полученных после росписи изделий в том, что они обладают ярким и насыщенным цветом. Начинать расписывать доску необходимо с крупных элементов рисунка, постепенно переходя к более мелким деталям. Чтобы выделить отдельные детали изображения, раскрасим их тонкой кистью черным или белым цветом.

После рисования по дереву акриловыми красками изделие необходимо тщательно просушить. Следующим этапом станет лакировка доски, если предполагается дальнейшее применение изделия по назначению. Если готовый результат будет выполнять только декоративную функцию, то покрывать лаком доску не нужно — роспись акриловыми красками будет самостоятельно держаться на дереве.

На видео: роспись разделочной доски акриловыми красками.

Роспись дерева акварелью и ее особенности

Технология росписи деревянных оснований акварелью подразумевает быстрое нанесение краски на поверхность. Некоторые утверждают, что акварель совсем непригодная для таких покрытий, потому как обильное намокание дерева приводит к его порче. Исправить ситуацию и научиться правильно делать роспись по дереву акварелью можно – необходимо всего лишь подобрать грамотную технику.

Для начинающих роспись акварельными красками не должна быть сложной процедурой, потренироваться можно на деревянных заготовках в виде матрешек. После перевода рисунка необходимо провести 1 раз мокрой кистью по тому участку заготовки, который нужно разукрасить. Делается это для лучшего сцепления краски. Поэтапно сначала разрисовывают большие участки, после чего придают цвета деталям.

Использование акварели по дереву имеет ряд особенностей:

• способность создавать легкие и воздушные изображения, оснащая их тенями и цветовыми переходами;
• отсутствие рельефности мазка, чего не скажешь про раскрашивание деревянных оснований акрилом или масляными красками;
• нарисованное на дереве акварелью лицо наиболее точно правдиво передает оттенки;
• возможность смешивания акварели с другими видами красок для росписи по дереву.

Готовое изделие можно покрыть прозрачным лаком. Акварелью также украшают фоны на панно, ведь данная краска – пигмент, разбавленный водой, который наиболее оптимально подходит для больших участков.

Гуашь для росписи как альтернатива

Разделочная досточка для кухни – один из практичных предметов регулярного обихода. Чтобы данная принадлежность ежедневно радовала глаз, ее рекомендуется расписать, сделать это можно гуашевыми красками по дереву. Такой красящий материал имеет схожесть с акрилом, однако по насыщенности немного проигрывает.

Роспись по дереву гуашью состоит из таких этапов:

1. Шлифовка доски. Если поверхность изделия была недостаточно ровной, ее необходимо отполировать наждачной бумагой.
2. Защита структуры. Если доска не имеет лакового покрытия, ее необходимо обработать морилкой.
3. Грунт. Для этого используется акрил любого подходящего цвета. Деревянную доску стоит аккуратно покрыть краской без пробелов. Это будет способствовать легкому и быстрому раскрашиванию.
4. Рисунок. После перевода изображения или самостоятельного рисования необходимо приступать к росписи на доске. Для начинающих лучше выбирать простые орнаменты или цветочные мотивы. Прежде чем раскрашивать дерево гуашью, можно добавить в баночку немного клея ПВА для лучшего сцепления.
5. Лакировка. После окончания процесса, рекомендуется вскрыть изделие лаком. Можно использовать любой состав, которые есть дома, однако наиболее подходящим считается акриловый лак без запаха.

Мастер-класс, представленный ниже на фото, рассчитан на людей, не имеющих навыки в росписи кухонных досок. Роспись по дереву приносит удовольствие, а полученный результат приводит в восторг всех окружающих.

Наносить лак на готовое изделие необходимо в несколько слоев, но после полного высыхания предыдущего слоя. Кухня – место, где постоянно воздействует влага, поэтому данный этап считается обязательным.

Методы перевода рисунка на основу

Некоторые любители рисовать по дереву только с опытом начинают самостоятельно изображать картинки на дереве. Начинающим такое занятие не под силу, поэтому встает вопрос, какие существуют способы перевести картинку на деревянную основу? О них подробнее можно узнать ниже:

• Копирка. Данный метод считается самым простым – для него необходимо наличие обычной темной или (в случае черной основы) белой копирки. Распечатанный лист накладывается на копирку, под которой размещена заготовка из дерева. С помощью ручки, рисунок обводят по контуру полностью. В итоге на заготовке образуется изображение, которое можно разрисовать. Полученное расписанное изделие отличается аккуратностью.

• Калька. Чтобы роспись имела красивые границы, можно воспользоваться калькой. Для этого ее накладывают на подготовленный рисунок и обводят его по контурам. Далее лист переворачивают и обильно натирают графитом. После этого кальку накладывают на дерево и острым предметом обводят изображение. С помощью такого метода реально нарисовать даже самые сложные узоры.

• Мыло. Способ аналогичен предыдущему, однако хорош, когда шаблоны для росписи переводятся на черную поверхность. Необходимо повторить те же операции, только натереть кальку не графитом, а мылом.

Для оттачивания мастерства специалисты рекомендуют использовать разные техники росписи на дереве. Неплохо рисовать и на бывшей деревянной основе под поднос, на шкатулке или других вещах. Полученные изделия можно дарить в подарок или украшать ими дом.

Мастер-классы по росписи дерева (2 видео)

Искусство, способное оживить дерево — художественная роспись

Одной из старейших форм творчества и рисунка является роспись по дереву. Подобный метод декорирования получил широкое распространение на Руси. Используя краски, наши предки расписывали доски из дерева, оформляли панно, подносы и шкатулки. Каждый уезд и губерния имели характерные узоры, которые позволяли определить изготовителя из общей массы изделий. Чтобы самостоятельно украшать предметы уникальными рисунками, потребуется освоить ряд базовых техник росписи.

Виды росписи по дереву

Существует огромное количество методик данного искусства. В одной только хохломе их больше десятка, в зависимости от типа орнамента. Наибольшую популярность получили три техники:

• Хохломская роспись.
• Мезенская.
• Городецкая.

Хохлома считается старинным русским промыслом, который зародился в окрестностях Нижнего Новгорода в семнадцатом веке. Посуда их дерева всегда пользовалась спросом на Руси. Но если древесину не обрабатывать, её поверхность впитывает не только влагу, но и различные загрязнения.

Чтобы избежать этого нижегородские умельцы начали покрывать изделия вареным маслом изо льна (олифа). Оно обволакивало дерево, формируя на нем непроницаемую плёнку. Характерная черта росписи – придание изделиям золотого блеска без использования драгоценного металла.

Принцип нанесения рисунка был заимствован из старинной техники иконописи. Для экономии фона икону окрашивали серебром (позже оловом или алюминием), наносили лик святых и покрывали поверхность изделия льняным маслом в несколько слоев. Каждый слой просушивали в печи при высокой температуре. В результате пленка из олифы становилась золотистого цвета. Серебряный фон также приобретал желтый отлив.

В хохломе в основном используют красный, чёрный и золотистый оттенки. Дополнительно в роспись вводят зеленый и желтый тона. Узор наносится вручную, без нанесения предварительной разметки. Основной орнамент – ягоды, цветки и ветви. Часто встречаются птицы и звери.

Хохломская роспись подразделяется на верховую и под фон. В первом случае по серебристому фону наносят красный и черный рисунок. Во втором – предварительно прочерчивается контур узора, затем фон заполнят тёмной краской, орнамент при этом остается золотым.

Городецкая роспись также зародилась в Нижнем Новгороде в девятнадцатом веке. Она отличается сложными сюжетными композициями. Рисунок так же, как и в хохломе, наносится без предварительной разметки. Узор выполняют темперными красками на ярком фоне.

Основной художественный приём: сначала на поверхность наносится цвет фона, затем выполняются «подмалёвки» (крупные пятна разных оттенков). После этого орнамент прорабатывают тонкой кисточкой.

Завершающим этапом росписи становится «разживка». Это дополнительные штрихи и точки, нанесенные краской белого оттенка. Они акцентируют внимание на деталях и подчеркивают контрастность изображения.

Основные мотивы ремесла — цветочные узоры, сюжеты былин и сказок, сценки городской жизни.
Мезенская роспись считается одним из старейших типов оформления деревянной посуды и мебели. Основная черта орнамента: дробный узор (звезды, крестики), выполненный в чёрном и красном цвете.

Также в качестве декора использовались схематические изображения животных (коней, оленей). Все рисунки статичны, ощущение динамики возникает благодаря многократному повтору орнамента.

Роспись осуществляется по негрунтованному дереву. Сначала используется охра, затем выполняется чёрная обводка.

С чего начать и как делать роспись по дереву

Декорирование деревянной поверхности настоящий творческий процесс, в котором мастер стремится отыскать собственную изюминку и подчеркнуть индивидуальный стиль. Если вы хотите попробовать свои навыки в росписи, то предварительно ознакомьтесь с существующими техниками. Возьмите из них все лучшее и попытайтесь создать уникальное изделие.

Прежде чем работать с деревом, стоит отточить навыки на бумаге. Приноровитесь к кисти, прорисуйте базовые детали. Также важно правильно приготовить поверхность к нанесению орнамента.
Вернуться к оглавлению

Подготовка дерева

Процесс состоит из нескольких этапов:

• Главное, правильно выбрать заготовку. На ней не должно быть сучков. После высыхания изделия они могут запросто отвалиться и испортить внешний вид.
• Если не удалось подобрать заготовку без сучков, то удалите их. Отверстия необходимо тщательно зашпатлевать. Используйте средство, предназначенное специально для деревянных поверхностей.
• Оставьте заготовку на несколько дней, чтобы она хорошо просохла. Не размещайте ее возле обогревательных приборов. От слишком высоких температур она потеряет форму.
• Обработайте поверхность зернистой наждачной бумагой (сначала средней, затем мелкой).
• Нанесите на заготовку грунтовку. Для этого в равных пропорциях разведите клей ПВА с водой. Покройте поверхность, используя широкую кисть. Избегайте образования подтеков и необработанных участков.
• Высушите заготовку в течение нескольких часов.
• Отполируйте поверхность мелкозернистой наждачкой. Если нужно пройдитесь еще раз грунтовкой.

Оставшуюся после шлифовки пыль можно убрать мастихином. Добавьте «опилки» в ПВА и образовавшейся смесью замаскируйте незначительные изъяны на поверхности. После высыхания отполируйте изделие.

Материалы для росписи

Для нанесения рисунка на основу из дерева понадобится:

• Наждачная бумага. Её используют для очищения и обработки поверхности дерева. Это позволяет добиться максимальной точности при нанесении орнамента. Запаситесь мягкой и жесткой наждачкой. Зачистка проводится вдоль волокон заготовки.
• Морилка. Некоторые техники предусматривают нанесение рисунка сразу на дерево, но порой оттенок необработанного сырья получается слишком блеклым и невыразительным. В подобных случаях стоит воспользоваться морилкой. Она придаст древесине приятный цвет, подчеркнув фактуру сырья.
• Для нанесения грунтовка понадобится кисть. Однако, если требуется обработать большой участок возьмите валик.
• Для закрепления росписи подойдет акриловый лак. Но если изделие будет регулярно использоваться (подносы, подставки), лучше выбрать специальное покрытие, предназначенное для деревянной мебели.

Кисти для росписи по дереву

Для нанесения рисунка лучше выбирать мягкие кисточки природного происхождения. Профессионалы особо ценят беличьи и колонковые. Реже используются соболиные. Для акриловых красок вполне подойдут синтетические кисти.

Перед началом росписи важно выбрать правильный размер художественного инструмента. Он обозначается цифрами. Новичкам понадобится: одна большая, парочка средних и тонкая малая кисть.

Подходящие краски

После того как основа готова, наступает момент волшебства. Чтобы добиться стойкого и насыщенного рисунка подойдут акриловые или масляные краски. Их основное отличие заключается в том, что вторые сохнут немного дольше. Красочки на основе акрила высыхают быстрей, имеют насыщенные оттенки и отличаются хорошей стойкостью.

Также можно воспользоваться специальными красками, предназначенными для росписи. Их называют акриловая темпера. Они отличаются мягкой консистенцией, повышенной кроющей способностью. После высыхания приобретают приятную и бархатистую на ощупь поверхность.

Те, кто только начинают осваивать азы росписи, для оттачивания навыков могут приобрести обычную гуашь.

Как расписать кухонную доску акриловыми красками?

Для первого опыта росписи деревянного изделия стоит выбирать красочки на основе акрила. Они имеют оптимальную густоту, их легко смешивать для создания эффектного рисунка. После росписи акрилом, нет необходимости покрывать изделие лаком. Краски сами по себе формируют на поверхности защитную пленку.

Для росписи кухонной доски потребуется:

• кисточки;
• трафареты;
• краски;
• доска с гладкой поверхностью.

После обработки дощечки наждачкой, отшлифуйте поверхность и пропитайте ее белым акрилом. Это поможет рисунку лечь ровно на доску. Пока заготовка подсыхает, перенесите изображение на дерево.

Характерная особенность изделий, декорированных росписью, заключается в их насыщенном и ярком цвете. Работа начинается с прорисовки крупных деталей, постепенно мастер переходит к более мелким элементам.

Чтобы акцентировать внимание на отдельных участках, покрасьте их тонкой кисточкой чёрным или белоснежным оттенком. После нанесения рисунка тщательно просушите доску. Если в дальнейшем планируете использовать изделие в быту, то стоит покрыть поверхность лаком. В противном случае эту процедуру можно пропустить.

Роспись дерева акварелью и ее особенности

Подобная технология росписи подразумевает быстро нанесение краски на поверхность изделия. Некоторые специалисты уверены, что акварель вовсе не подходит для дерева. Поскольку чрезмерное намокание приводит к порче сырья. На самом деле создать шедевр акварелью на древесине можно. Главное, подобрать правильную технику.

Для тех, кто только начинает осваивать искусство, стоит потренироваться на деревяшках-матрешках. Перенесите рисунок и один раз проведите мокрой кистью по той области, где будете раскрашивать. Делается это для достижения максимального сцепления акварели с поверхностью.

Применение подобных красок для росписи имеет ряд нюансов:

• Возможность создавать легкие и воздушные рисунки, оснащая их игрой теней и переходом цветов.
• При раскрашивании дерева акрилом и масляными красками наблюдается рельефность мазка. Используя акварель, вы избежите этого недостатка.
• Лицо, нарисованное на древесине акварельными красками, выглядит максимально достоверно.
• Возможность смешивать разные типы красящего вещества.

Готовое изделие покрывают лаком. Акварель часто используют для обработки фона на панно.

Гуашь для росписи как альтернатива

Разделочная доска является неотъемлемым атрибутом любой кухни. Чтобы она долго радовала глаз хозяйки оригинальным рисунком и яркими расцветками, для росписи можно взять гуашь. Краситель схож с акрилом, но имеет менее насыщенные оттенки.

Роспись деревянного изделия с использованием гуаши состоит из нескольких шагов:

• Шлифовка поверхности. Процедура проводится, если основа недостаточно ровная.
• Защита. Если на доске нет лакового покрытия, по ней следует пройтись морилкой.
• Грунтовка. Подойдет акрил любого оттенка. Важно, чтобы на поверхности не осталось необработанных участков. Это поможет легко и быстро раскрасить доску.
• Нанесение орнамента. После переноса рисунка на поверхность можно приступать к раскрашиванию. Предварительно в гуашь стоит добавить немного клея ПВА. Чтобы добиться максимального сцепления с древесиной.
• Лакировка. После завершения процесса раскрашивания, поверхность покрывают специальным составом.

Лак наносится в несколько слоев, но только после высыхания предыдущего. Так как на кухне всегда повышенная влажность, не стоит игнорировать данный этап. В противном случае орнамент быстро «расползется».

Методы перевода рисунка на основу

Только опытные художники могут создавать узор сразу на поверхности изделия. Начинающим мастерам подобное не под силу. Поэтому стоит ознакомиться с методами переноса рисунка на древесину:

• Копировальная бумага. Один из самых простых и доступных вариантов. Возьмите белую или черную копирку, положите сверху лист с орнаментом, снизу разместите заготовку. Используя ручку, обведите контур узора. В итоге на поверхности отпечатается изображение, которое можно раскрашивать.
• Калька. Чтобы орнамент имел четкие и ровные границы наложите кальку на предварительно подготовленный рисунок и обведите по контуру. Затем переверните листок и обильно натрите графитом. После этого кальку накладывают на поверхность и острым предметом прочерчивают узор. Методика позволяет создать сложные композиции даже новичкам.
• Мыло. Способ аналогичен предыдущему варианту. Подходит, если шаблон необходимо перенести на поверхность чёрного цвета. Проведите все операции, описанные выше. Только вместо графита лист натирают мылом.

Для оттачивания мастерства, умельцы рекомендуют тренировать разные техники росписи. Красиво декорированные изделия станут прекрасным подарком родным и близким.

Заключение

Помните о том, что старинные промыслы зарождались среди крестьян. Настоящие шедевры создавали люди, чьим рукам привычней держать плуг, чем кисти. В традиционной росписи не нужно четко прорисовывать лицо, фигуру. Главное, отточить до совершенства нанесение базовых элементов. Приложите немного терпения и усилий, чтобы создать уникальное изделие с неповторимым дизайном.

Из видеоролика вы узнаете, как выполняется роспись по дереву.

Статьи об оконном бизнесе /
Как эффективно продавать окна по телефону

Ирина Фенске (Антипина)
Генеральный директор “Бизнес-Креатив”

Телефон в оконной компании является первым по значимости средством общения с клиентом, который желает заказать окна. Правильно ли мы им пользуемся? Насколько эффективна наша работа, когда мы поднимаем трубку? Что мы делаем и что мы должны делать?

На тренинге я задаю классический вопрос менеджерам розницы: «Какова цель Вашей работы, когда Вы поднимаете трубку и говорите: «Компания. здравствуйте». Интересный факт, что большинство менеджеров отвечает: «Я рассчитываю окна». Вот небольшая статистика из моего опыта работы с менеджерами розницы:
80% только рассчитывают окна
12% делают усилия по продажам
8% реально продают окна
Но. 95% уверены, что продают окна
В чем разница между расчетом окна и продажей в полном смысле этого слова? Когда цель менеджера — рассчитать окно, то схема его работы выглядит приблизительно так:
? Приветствие
? Вопросы по размеру окон
? Расчет стоимости окна
? Озвучивание стоимости
? Прощание: «Подумаете, позвоните»

Когда цель менеджера — заключить договор, то схема его работы выглядит по-другому:
? Приветствие и знакомство
? Вопросы по размеру окна
? Расчет и вопросы по выявлению скрытых потребностей
? Предоставление клиенту наиболее оптимального для него варианта окна (окон)
? Работа с возражениями клиента: «мне нужно подумать», «почему так дорого», «у других такие же окна, а цены ниже»
? Взятие обязательств: вызов мастера по замерам или назначение встречи с клиентом в офисе

Знаю, что многие считают такую схему правильной, но для воплощения ее им нужны «фантастические» усилия. Работа с менеджерами, естественно, необходима. Работа по развитию персонала — это одна из обязательных функций менеджмента, кто от нее отказывается, теряет больше, чем на отказе от усовершенствования производста. Не думаю, что тут читателю необходимо объяснять, почему. Сегодня на оконном рынке масса компаний, которые работают именно по такой схеме, эти компании пережили кризис и занимаются открытием новых офисов продаж, собственных колл-центров и отделов по развитию дилеров.
В чем же секрет их успеха? Отчасти это грамотно проставленные цели менеджерам.
Напомним главные из них:
1. Записать клиента на замер или
2. Пригласить клиента в офис
Это означает — взять с клиента обязательства, а не просто попрощаться с ним или, чего лучше, посоветовать ему пойти по другим компаниям и сравнить Вас с другими.
Нет! Это запрещено! Менеджер должен приложить все усилия для того, чтобы взять обязательства с клиента. Поэтому он время от времени должен делать небольшие шаги вперед:
? Вы уже сразу хотите разместить заказ?
? Когда удобен выезд мастера по замерам?
? Можете сейчас ознакомиться с условиями договора
? Скидки действуют только до конца этой недели
? Я уверена, что мастер по замерам решит этот вопрос уже на месте
? Если Вы сомневаетесь, предлагаю заказать одно окно, и Вы убедитесь в моих словах
? Думаю, что мастер по замерам посоветует, как уложиться в заявленную сумму

Чтобы успешно продавать по телефону, а не просто информировать клиента, необходимо соблюсти несколько условий:
? Познакомиться с клиентом
? Уйти от вопроса цены в начале беседы
? Удержать инициативу в разговоре
? Рекомендации клиенту по выбору окна
? Взять обязательства с клиента

Как грамотно познакомиться с клиентом
Вот несколько вариантов грамотного начала разговора:
— Добрый день! Компания «. »!
— Здравствуйте, девушка, а посчитайте мне окно 1,30 м на 1,40 м
— С удовольствием посчитаю. Меня зовут Наталья, а как мне лучше к вам обращаться?
— Елена Сергеевна.
— Очень приятно, Елена Сергеевна, итак.

— Компания «. ». Добрый вечер!
— Здравствуйте, а сколько у вас стоит стандартное окно под ключ?
— С радостью Вас проконсультирую. Меня зовут Владимир, а как мне лучше к вам обращаться?
— Виктор Сергеевич.
— Очень приятно, Виктор Сергеевич, итак.

Не всегда клиенту приятно называть свое имя в самом начале беседы. Менеджеры рассказывают, что клиенты начинают грубить, когда думают скорее о «впаривании окон», нежели о приветливости менеджера, поэтому Вы можете использовать и другие варианты начала:
— Добрый день! Компания «……………..»
— Здравствуйте, девушка, а посчитайте мне окно 1,30 на 1,40.
— Сколько будет таких окон?
— 3 штуки: спальня, детская и кухня
— С удовольствием посчитаю. Меня зовут Наталья, а как мне лучше к вам обращаться?
— Елена Сергеевна.
— Очень приятно, Елена Сергеевна! Вы уже определились с профильной системой?

— Компания «………………». Добрый вечер!
— Здравствуйте, а сколько у вас стоит стандартное окно под ключ?
— С радостью Вас проконсультирую. Меня зовут Владимир, а как мне лучше к вам обращаться?
— Виктор Сергеевич. Только не надо мне рассказывать много, у меня мало времени.
— Хорошо, Виктор Сергеевич! Сколько времени у нас с вами есть?
— 5 минут.
— Хорошо, я уложусь в это время.

— Компания «…………». Доброе утро!
— Девушка, сколько у вас окно под ключ стоит?
— С удовольствием вас проконсультирую. Меня зовут Виктория, а как мне лучше к вам обращаться?
— Ирина. Да вы мне просто цену скажите на стандартное окно.
— Цена на окно колеблется от 12 до 20 тысяч рублей в зависимости от выбранных материалов и специфики остекляемого помещения. Может быть, имеет смысл записаться на замер, чтобы мастер на месте посмотрел нюансы вашего жилья и помог определиться с комплектующими? Тогда я смогу назвать вам цену с точностью до рубля.

Чтобы грамотно с клиентом познакомиться, существуют следующие правила:
? Позитивное приветствие с улыбкой;
? Знакомство и последующее обращение к клиенту по имени;
? Определение временных ограничений;
? Уход от вопроса цены

Уход от вопроса цены
После того как вы поприветствовали звонящего и назвали свою компанию, вы, скорее всего, услышите одну из следующих встречных реплик клиента:
— Здравствуйте! А сколько стоят ваши окна?
— Здравствуйте! А посчитайте мне, пожалуйста, окно 1,30 на 1,40
— Здравствуйте! А сколько у вас стоит стандартное окно?
— Здравствуйте! А проконсультируйте меня, пожалуйста, по окнам.

Вопросы станут незаменимым инструментом, когда возникнет необходимость уйти от запроса цены. Многие клиенты спрашивают цену в первую минуту разговора. И если мы ее сразу назовем, то следующее, что он сделает, либо повесит трубку сразу, либо повесит ее через несколько секунд, задав пару-тройку уточняющих вопросов, чтобы Вас не обидеть.
Такая схема разговора нам с Вами не подойдет, ведь наша задача не просто сообщить клиенту цену, но успеть создать о себе благоприятное впечатление и рассказать клиенту о ценности нашего предложения.
При этом нет необходимости молчать «как партизан» и совсем отказываться называть цену. Мы просто обязаны назвать ее в конце разговора или не раньше, чем на третьей минуте нашей беседы. Чтобы уйти от запроса цены на первой минуте, вам пригодятся следующие фразы-помощницы:
— С удовольствием назову Вам цену, как только мы поймем, какие именно окна Вам подходят.
— Чтобы мне рассчитать для вас цену, мне нужно узнать некоторые параметры Вашего жилья.
— У нас большой ассортимент окон. Прежде чем назвать цену, давайте определимся, какие окна Вам подойдут.
— Цена зависит от многих параметров. Давайте я уточню у Вас некоторые моменты, после чего смогу сориентировать Вас по стоимости Вашего будущего окна.
— С удовольствием проконсультирую вас по цене. А вы уже знакомы с порядком цен на оконном рынке?

Как удержать инициативу в разговоре
Менеджер управляет беседой за счет вопросов, которые он задает, а не ждет инициативы от клиента. Менеджер является экспертом оконного рынка, поэтому ему знакомы все «подводные камни» каждой квартиры, у него большой багаж опыта не только качественно установленных окон, но и сложных ситцуаций, которые сопровождались рекламациями. Задавая вопросы, менеджер:
? Управляет беседой
? Показывает свою заинтересованность в клиенте
? Направляет беседу в нужное русло
? Указывает на более грамотные решения по установке: «есть ли у Вас дети?» (чтобы предложить ручку с замком), «насколько окна должны вписываться в интерьер дома?» (если дом деревянный, то можно заказать окна с ламинацией), «с какой стороны будет стоять детская кроватка?» (сделать такое открывание, чтобы оно препятствовало сквознякам), «по какому критерию Вы выбираете оконную компанию?» (дать понять клиенту, что не все компании одинаковые)
Пытается разговорить клиента — во время беседы большее количество времени должен говорить клиент, а не менеджер.
— А сколько стоят Ваши окна?
— С удовольствием Вам назову стоимость, давайте определимся, какие именно?
— А какие у Вас есть?
— Мы делаем окна из нескольких профильных систем: отечественные и немецкие. У Вас есть уже какие-то предпочтения?
— Да мне в принципе без разницы, главное, чтобы не очень дорого.
— Не очень дорого. А куда Вы хотите поставить окна?
— Это будут окна на дачу, мы там дом строим и уже надо бы окна заказывать.
— Хорошо, меня зовут Ирина, а как лучше к Вам обращаться?
— Меня зовут Наталья. Как быстро Вы изготавливаете окна?
— Наталья, наша компания одна из немногих, которые устанавливают окна в один день, все будет зависеть от отдаленности дачи и количества окон.
— Ну, мы находимся в 50 км от Москвы, и общее количество окон — 7 штук.
— Давайте приступим к расчетам. У Вас есть наверняка план дома с размерами окон. Они все одинаковые?

Менеджер может задавать огромное количество вопросов, но при этом очень важно соблюдать следующие правила:
? Лучше всего сначала задавать вопросы не по конструкции окна, а по количеству, месту, положению дома или квартиры, пожеланиям клиента и т.д:
? Какое количество окон?
? В каком районе проживаете и какой дом?
? Почему решили поменять окна?
? Какие пожелания или требования к окнам?
? В какие компании уже обращались?
? Почему только одно окно?

Обратите внимание, что все эти вопросы — открытые. Это означает, что на них нельзя дать однозначный ответ «Да» или «Нет». В основном эти вопросы располагают клиента дать развернутый ответ, разговорить его, а это и является целью менеджера на этапе выявления потребностей.
Слишком большое количество заданных вопросов выглядит для клиента «допросом», поэтому после ответа клиента менеджер может предоставить немного информации о своей компании, объяснить важность вопроса или дать совет как эксперт: «Это очень важно, потому что. », «Хорошо, что Вы об этом сказали», «Будет лучше, если. », «Верю, что сегодня очень тяжело выбрать компанию, которой можно доверять», «Знаю, как сложно выбрать окна».

Рекомендации клиенту при выборе окна
Часто менеджеры называют клиенту несколько разных вариантов стоимости окна. Клиент их записывает и звонит в другую компанию, потому что ему сложно определить, какое из четырех окон лучше всего подойдет. Это чем-то напоминает работу врача, который говорит: «Милочка, я Вам тут написал несколько средств от головной боли, выберите себе что-то».
Менеджер-эксперт после расчета окна называет клиенту максимум два варианта: «Для Вашей квартиры лучше всего подойдет вариант с трехкамерным профилем от. или второй вариант с пятикамерным профилем от компании. С удовольствием объясню почему. »
Всегда нужно начинать с более дорогих сегментов или сегментов среднего уровня Если клиенту дорого или неубедительно, то переходить и к более экономным вариантам.

— У нас есть и более дорогие окна.
— Ой, нет, спасибо, для меня уже даже первый вариант слишком дорого.
— Наталья, мы действительно не продаем совсем дешевые окна, но у нас в наличии есть и более экономные варианты. Думаю, что тут лучше всего разберется наш мастер по замерам. Он уже на месте сможет понять, как грамотно уложиться в заявленную сумму без ущерба для качества.
В помощь менеджеру привожу несколько вариантов покупательских сигналов, которые говорят о готовности клиента сделать шаг вперед:
? Вопрос по поводу цены и условий
? Вопросы о мелочах: сколько по времени длится замер, что еще входит в сервисные услуги, насколько большое производство и т.д.
? Вопросы доставки
? Неуверенные высказывания: и я смогу с менеджером заказа заключить договор и передать ему деньги?
? Согласие клиента с мнением менеджера: да, это звучит убедительно
? Клиент проявляет радость: это точно, именно так и есть

У клиента должно остаться неизгладимое впечатление о вашей компании. Для того чтобы выгодно выделиться среди массы оконных компаний на рынке, менеджер подчеркивает уникальность своей компании в общении с клиентом:
? Только у нас установка за один день.
? Мы устанавливали окна даже в спорткомплексе…
? Только у нас за Вами будет закреплен менеджер заказа, который не просто произведет замер, но и посоветует правильное окно, он может заключить договор на месте, принять деньги, сэкономив таким образом Ваше время.
? Наша служба ОТК проверяет каждое окно при выходе из производства, поэтому рекламации мы свели к минимуму, и у Вас есть возможность совершить экскурсию на производство, мы проводим такие мероприятия раз в месяц.
? В отличие от многих других компаний, мы предоставляем гарантию на окна 25 лет, в течение которых мы гарантируем Вам выезды мастеров по замерам по Вашему запросу для регулировки фурнитуры.

Скидка — это отдельный процесс «подталкивания клиента» к заказу, но в оконных компаниях менеджеры пользуются скидками неумело и неграмотно:
— Стоимость окна ставляет 15 000 руб.
— А какую скидку Вы мне можете сделать?
— А я Вам уже посчитала со скидкой.

Какой эффект имеет скидка в вышеприведенном примере? Никакого. Менеджер ее обесценил. Скидки нельзя называть в начале разговора, и скидки нужно давать клиенту только как дополнительное средство «якорения» клиента. Также существуют и определенные правила озвучивания цены клиенту. Многие знакомы с «принципом бутерброда», но мало кто им пользуется:
Стоимость 5-камерной системы «. » с самым теплым трехкамерным стеклопакетом (+) составит 14 000 рублей (-). В данную сумму входит также и проведение замера, демонтажа и монтажа, вынос мусора на улицу и наша специальная гарантия на окна 10 лет.
В течение этого срока мы гарантируем, что несем ответственность за наши окна. (+)

Не оправдывайте цену. Вы продаете очень достойный продукт!
После озвучивания цены больше ничего не добавляем, а спокойно ждем реакции клиента. Если клиент в ответ молчит и пауза затягивается, задаем вопрос, подталкивая клиента к принятию решения в Вашу пользу:
— Галина Ивановна, я уверена, что Вы будете еще нас рекомендовать. Давайте определимся, на какое время Вам лучше всего вызвать мастера по замерам, который сможет дополнительно что-то посоветовать?

Как правильно продавать пластиковые окна

Профессиональная консультация – залог успешных продаж компании. Портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций, посвященных качеству продаж оконных конструкций. На этот раз участникам рынка представлен кейс “Как нужно продавать окна”. Портал ОКНА МЕДИА надеется, что материал будет полезен компаниям и позволит повысить их продажи и увеличить прибыль.

Как правильно продавать окна – на примере реальной аудиозаписи

В помощь оконным компаниям портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций обучающих кейсов на примере реальных аудиозаписей.

Простой на первый взгляд диалог с клиентом, демонстрирует высший пилотаж выявления потребностей, клиентоориентированности и профессиональной компетенции менеджера. В процессе разговора, консультант легко подбирает необходимую комплектацию окна и при этом предлагает наилучший вариант по стоимости.

Пример реальной аудиозаписи из архива ОКНА МЕДИА поможет понять основные ошибки консультантов и схему продаж, позволит скорректировать схему общения с клиентом.

Фото: продажи окон по телефону

Wow-консультация на 100 баллов – это высший пилотаж, она делает клиента счастливым, а оконную компанию процветающей! Клиент обязательно закажет в такой компании, а в дальнейшем порекомендует ее своим друзьям и близким.

Прослушать запись

Разбор кейса «Как правильно продавать окна»

Критерии оценки	Примеры диалога	Комментарий и ошибки	Балл real/мах
Дозвон в компанию В данном критерии оценивается загруженность телефонной линии компании	Консультант: Компания….Добрый день! Чем могу помочь? Как к Вам можно обращаться? Клиент: Добрый день, мне нужны новые окна, можете мне рассчитать?	Менеджер сразу ответил на звонок, с первых слов ведет себя вежливо и уважительно к клиенту.	20/20
Манера общения Насколько менеджер расположен к общению с клиентом – дружелюбен, отзывчив, готов помочь клиенту решить все его проблемы. Оценка происходит в течение всего диалога.	Консультант: Вы меняете старые окна или окна в новостройке? Что Вас не устраивает в старых: холодно, дует, хочется чего-то нового? У Вас есть предварительные размеры, чтобы я произвела точный расчет?	Менеджер приветливо и дружелюбно отвечает на вопросы, разговаривает на одном языке с клиентом, точно и четко формулирует мысли, не перебивает клиента, искренне заинтересован помочь ему.	20/20
Компетентность по товарам и услугам Означает компетентный и понятный ответ на все вопросы клиента по продуктам и услугам.	Консультант: в первом окне мы с Вами рассчитывали стационарный вариант открывания, а еще возможен штульповый – это пластиковая конструкция, в которой вертикальная перегородка отсутствует вовсе, а вся необходимая фурнитура закреплена на створке.	Менеджер дает развернутые и квалифицированные ответы по продукции и услугам, сообщает клиенту интересующую его информацию, говорит «по существу», предлагает различные варианты исходя из его потребностей, отлично презентует компанию и товар, уверенно отвечает на все вопросы. Рассказала о преимуществах штульпового окна, предложила функцию микропроветривания, рассказала о марках фурнитуры и профиля, о компании и о гарантиях.	20/20
Выявление потребностей	Покупатель не всегда понимает, какие окна заказывать, поэтому с помощью уточняющих вопросов менеджер должен подобрать оптимальную комплектацию окна.	Максимально выявила потребности по всем потребностям клиента.	20/20
Шумно? Какой этаж и куда ставим окна? Безопасность.	Клиент: Нет, квартира расположена на 3-ем этаже. Консультант: Тогда я буду Вам считать стандартный трехкамерный профиль и однокамерный стеклопакет.	Клиента не беспокоит шум. Квартира не на 1-ом или последнем этажах, поэтому взломоустойчивое окно не нужно, за исключение фурнитуры. Менеджер предложила узкую профильную систему 60-мм с 3-мя камерами (Юг) с 1-м камерным СП, оптимальное соотношение цена-качество для такого помещения.
Холодно в квартире? Солнечная или теневая сторона?	Клиент: Нет, квартира теплая. Просто старые окна пришли в негодность. Консультант: Скажите, окна выходят на солнечную или теневую сторону? Если на солнечную, можем предложить Вам мультифункциональный стеклопакет, работающий по системе климат контроля.	Для солнечной стороны менеджер -предложила мультифункциональное стекло, которое летом защищает квартиру от перегревания, а зимой не выпускает тепло наружу и не требует установку кондиционера.
Нужна ли защита на окна от детей?	Консультант: Скажите, Вам интересно будет рассмотреть ручку на окно с детским замком? Вы сказали, что у Вас есть ребенок, при необходимости ключ можно повернуть и ребенок не сможет открыть окно.	Клиент упомянул, что у него есть маленький ребенок. Менеджер предложила ручку с замком
Дополнительные аксессуары	Консультант: Считать Вам москитные сетки?	Менеджер предлагает клиенту все необходимые аксессуары для окна, чтобы клиенту было комфортно.
Нужны ли дополнительные функции на окна для удобства открывания людей с ограниченными возможностями?	Консультант: У нас имеется возможность регулировать ручку оконную по высоте, эта опция необходима, если в доме проживают лица с ограниченными возможностями, скажите Вам такое нужно?	Предложила специальный вариант смещения ручек для людей с ограниченными возможностями
Детализация расчета Клиенту помимо итоговой суммы заказа «под ключ» необходимо предоставить детализированную информацию.	Клиент: А могу я узнать, сколько стоит все по отдельности? Консультант: Да, конечно, я могу Вам озвучить сейчас детализация вашего заказа или выслать Вам на почту, где по статьям все будет расписано. В случае если у Вас возникнут вопросы, можете связаться со мной, и я все объясню.	Консультант представил полную детализацию расчета по отдельным позициям заказа.	7/7
Точный расчет по размерам	Консультант: Высота створки 1490 ширина 1460, правильно? Скажите дом кирпичный или панельный? Подоконники если мы возьмем 350 мм, будет достаточно. Называйте размеры …	Менеджер произвела расчет по точным размерам клиента, задавала уточняющие вопросы.	5/5
Ориентация на клиента Когда менеджер в подборе комплектации и стоимости, максимально ориентируется на потребности клиента	Клиент: А Вы даете гарантию? Консультант: Да мы предоставляем гарантию на все виды наших работ и на изделие и на установку и на фурнитуру. Если Вы в чем-то сомневаетесь, можете посетить наше производство, мы проводим экскурсию на завод. Где начальник производства знакомит всех клиентов с технологией изготовления окон. Также у нас действует система накопительных скидок, также действует социальная карта.	Консультант внимательно слушает клиента, общается в спокойной ненавязчивой манере, объясняет, как решить проблемы заказчика, приводит аргументированные доводы в пользу своего товара и компании, выступает как советчик, клиенту с ним комфортно общаться.	3/3
Время расчета заказа	Расчет во время диалога при паузах на расчет не более 1-3 минут.		5/5
Общий балл	Максимальный балл	100/100

Качество продаж – является важной составляющей оконного бизнеса. Более 90% заказов окон совершается после разговора по телефону. Клиенту не нужен сухой расчет – клиенту нужны его окна.

Учимся продавать окна – секреты успеха эффективных компаний

Учимся продавать окна – секреты успеха эффективных компаний

В предыдущей статье мы провели детальный анализ того, как наши менеджеры на местах продаж окон общаются с клиентами, выявили основные ошибки. В этой публикации постараемся максимально описать алгоритм продаж, который позволит Вашим менеджерам и, соответственно, вашей компании быть более эффективной.

Установление контакта

Обязательными пунктами для оценки были:

1. Насколько быстро менеджер реагирует на звонок.
Следует поднимать трубку после 2–3 звонков.

2. То, как менеджер представляется вначале беседы.
К примеру, необходима следующая фраза: “Компания “Супер-Окна”. Здравствуйте”.

3. Поинтересоваться, как зовут клиента.
С самого начала беседы многие менеджеры обычно начинают спорить и приводить “свои” аргументы, не поинтересовавшись именем своего собеседника. И тут следует заметить, что в Европе такого пункта в тренингах продаж не существует. Спросите: “Почему?”. Ответ прост: немцы с пеленок знают, что беседа между людьми может проходить только когда собеседники знают имя друг друга. Возможно, в нашей стране это не нужно? Тогда почему мы так завидуем благополучной и сытой Европе?

Итак, в начале беседы необходимо обязательно спросить (и запомнить!) имя клиента, чтобы употреблять его на протяжении всего диалога. Однако имя собеседника мы спрашиваем только после того, как представились сами. Разговор может выглядеть приблизительно так:

Менеджер: “Вы позвонили в компанию “Супер-Окна”, здравствуйте!”

Клиент: “Здравствуйте, рассчитайте, пожалуйста, стоимость окна” или: “Сколько стоят ваши окна?”

Менеджер: “Я охотно сейчас рассчитаю их стоимость. У нас большой ассортимент, поэтому давайте сначала разберемся, какие именно окна вам нужны. Меня зовут Ирина, а как лучше обращаться к вам?”

Уход от вопроса цены. Это очень тонкий момент в продажах, и часто менеджеры подвержены тому, что идут на поводу у клиента, т.е. делают то, что он просит. Безусловно, желания клиента должны быть в центре внимания, но прочтите еще раз пример диалога, расположенного выше. Менеджер очень грамотно уходит от озвучивания цены, потому что понимает – цену клиенту необходимо называть только после того как он понял, за что заплатит свои деньги.

Звонки менеджеров мы оценивали по школьной системе, поэтому все они получали от одного до пяти баллов. Результаты этапа установления контакта со всеми клиентами отображены на диаграмме:

Из диаграммы видно, какое впечатление произвели на клиента менеджеры при первом контакте. Согласитесь, всего лишь 4% из 100 – очень низкий результат. Возможно, руководителей предприятий заставит задуматься мудрость: “Для того, чтобы произвести первое впечатление, нам необходимо только 30 секунд – и иногда вся оставшаяся жизнь, чтобы его исправить”.

Выявление потребностей

Будет правильным, если после этапа установления контакта менеджер определит потребности или проблемы клиента. Многие менеджеры упускают данный этап, т.к. не видят в нем необходимости. Это еще называется неосознанной некомпетентностью, иными словами, – “я не знаю того, чего я не знаю”.

К анализу этапа выявления потребностей мы относим:

1. Присутствие данного этапа в работе менеджера.

2. Наличие правильных вопросов.
А правильные – это все вопросы, которые дают возможность заставить клиента разговориться, помочь ему рассказать о своих проблемах: “Не могу определиться, какие окна лучше”, “Хочу окна, как у соседа”, “Делаю ремонт дома”, “Столько компаний, и все рассказывают одно и то же”.

3. Активное выслушивание.
Научиться внимательно слушать и слышать – актуальная проблема нашего общества. Многие, к сожалению, этому еще не научились – исследовав работу десятков оконных компаний, мы убедились именно в таком неутешительном результате. Так, например, на часто задаваемый клиентами вопрос: “А чем ваша компания лучше?”, менеджер отвечает: “А давайте я вам рассчитаю окна”.

Управление процессом продаж – к сожалению, пока еще мало понятное для “современного” продавца понятие. Оно означает, что не менеджер отвечает на вопросы клиента – менеджер управляет беседой, задавая клиенту правильные, заранее подготовленные вопросы и показывая свою заинтересованность, ведь только с помощью логично выстроенных вопросов можно разобраться в том, какие аргументы менеджеру следует приводить далее. А еще необходимо проявлять великодушие к клиенту.

Диаграмма этапа выявления потребностей, результаты которой, к сожалению, заставляют желать лучшего:

Презентация

К сожалению, многие менеджеры считают, что чем больше они расскажут клиенту об окне, тем быстрее смогут его уговорить совершить покупку. Однако общеизвестная истина гласит: кто много говорит – наводит скуку. Естественно, многое зависит от того, что именно мы будем говорить клиенту. Необходимо вести доступный рассказ на языке пользы и выгоды, а не говорить, что у окон серое уплотнение, пять камер и фурнитура со специальным покрытием – ведь все равно клиент, скорее всего, ничего в этом не поймет, а если и постарается понять, то это будет его неправильной интерпретацией. Важно дать понять клиенту, какую пользу для него принесет то или иное преимущество окна. Например, серое уплотнение сделает окна более элегантными и по-европейски современными, а также визуально увеличит световой проем за счет отсутствия черной рамки. Клиент сэкономит еще на замене уплотнений, так как срок службы серых уплотнителей, в отличие от черных, составляет 30 лет, а благодаря инновационному компонентному составу их форма и цвет сохранятся на долгие годы.

Таким образом, на презентации менеджеру необходимо:
1. Суметь убедительно рассказать о выгодах, которые клиент получит от продукта.
2. Давать клиенту советы на уровне эксперта.
3. Уметь определять основные потребности клиента, а не вести беседу обо всем, что менеджер знает, но только не о том, что реально беспокоит клиента.
4. Грамотно информировать клиента о программах скидок. На вопрос клиента о скидках нам приходилось неоднократно быть свидетелями следующих высказываний менеджеров: “А скидку я вам уже посчитала. 25%”
5. Грамотно объяснять цену товара, однако не в коем случае не называть ее без аргументации.

Наш анализ этапа презентаций также отображен на диаграмме. Всего лишь 20% общего количества звонков оказались дееспособными. К сожалению, и на этом этапе работы менеджеров с клиентами все не так успешно, как хотелось бы.

Работа с возражениями

При обследовании этапа работы с возражениями оказалось, что в этом менеджеры наиболее профессионально подготовлены. Однако следует заметить, что менеджеры-профессионалы, как правило, обходятся без возражений.

На этапе работы с возражениями очень важны:
1. Манера общения менеджера.
2. Наличие возражений.
3. Применение техники работы с возражениями.

На теме работы с возражениями мы очень подробно останавливаемся в ходе наших семинаров, где менеджеры отрабатывают технику работы с такими типичными высказываниями клиентов, как, например: “Очень дорого”, “В соседней компании дешевле”, “Пойду посоветуюсь с мужем” и т.д.

Завершение беседы

Проводя исследования, мы были огорчены, отметив колоссальную разницу между рекомендованным “завершением беседы” (вариант 2) и тем, как на самом деле ведут себя менеджеры в ее заключение (вариант 1). Сравните сами:

Клиент: “…Ну, ладно, я тогда еще подумаю”.

Менеджер: “Хорошо, подумаете – позвоните”.

Клиент: “До свиданья”.

Менеджер: “До свиданья”.

Клиент: “…Хорошо, я тогда еще подумаю”.

Менеджер: “Марья Петровна, я очень хорошо понимаю, что для вас покупка окна – это очень серьезное решение. Видимо, вас что-то смущает?”

Клиент: “Если честно, то мне просто надо с мужем посоветоваться”.

Менеджер: “Я тоже всегда советуюсь с мужем, а как вы думаете, что будет для вашего мужа самым важным при выборе окна?”

Клиент: “Уверена, он очень переживает, чтобы нас не обманули, ведь столько вокруг компаний-однодневок…”

Менеджер: “Марья Петровна, я вас очень хорошо понимаю, и действительно, сегодня множество наших клиентов опасаются именно этого. Поэтому нужно обращать внимание на то, есть ли в компании собственное производство, сколько она существует на рынке, с какими поставщиками работает, есть ли у нее рекомендации, а также крупные застекленные объекты. И еще: очень важно увидеть, как работают сотрудники. В их профессионализме можно убедиться, посетив офис, где вам предложат рассчитать окно или вызвать мастера по замерам”.

Клиент: “Поняла, большое спасибо за совет. Буду думать” (мы разговорили клиента, но он не уходит и продолжает настаивать на своем).

Менеджер: “Я могу дать вам еще один совет. Вы значительно сэкономите свое время, если сразу вызовите нашего мастера по замерам. Это вас ни к чему не обяжет, но он вам на месте сможет дать еще лучшие советы, а также проконсультировать и вашего мужа”.

Клиент: “А сколько стоит вызов мастера по замерам?”

Менеджер: “Вызов совершенно бесплатный. В какое время вам удобно принять нашего технического специалиста, может быть, завтра, до или после обеда?”

После конкретного определения даты и времени посещения технического специалиста менеджер обязан еще раз вслух повторить и даже записать на бумаге оговоренные сроки проведения замера и передать ее клиенту (это поможет клиенту не забыть время замера и осознать всю важность данного этапа работы). И только после этого менеджер может вежливо попрощаться с клиентом.

Очевидно, многие руководители, прочитав эти строки, тяжело вздохнули, ведь до такого уровня обслуживания нам еще очень далеко…

Этот пример имеет непосредственное отношение и к предыдущему этапу – работе с возражениями (менеджер рассеивает все оставшиеся у клиента сомнения).

Однако, возвращаясь к теме завершения беседы, необходимо подчеркнуть, что на этом этапе очень важно:
1. Уточнить контакты.
2. Взять на себя обязательства.
3. Вежливо попрощаться.

Этикет делового общения

Проводя исследования, мы часто сталкивались со странным явлением: несмотря на то что менеджеры практически «на отлично» проводили беседы с нами, у нас все же складывались неприятные впечатления от услышанного. Проанализировав причины их возникновения, мы смогли определить еще одно необходимое условие работы при продажах окон – этикет делового общения менеджеров. Оно включает:

1. Клиентоориентированность при разговоре.

2. Предоставление информации о конкурентах.
При этом необходимо придерживаться правила: эксперт не говорит о конкурентах плохо. На вопрос: “А чем ваши окна лучше, по сравнению с окнами компании N?” – ответ менеджера должен быть следующего характера: “Это тоже хорошие окна. А почему вас интересует именно эта система?”

3. Четкая формулировка мыслей.

4. Поведение во время разговора: приветливое и заинтересованное общение, а не грубое и пассивное.

5. Следует обязательно обращаться к клиенту по имени.

6. Необходимо уточнить источник информации о вашей компании.
Наши коллеги из маркетингового агентства считают этот пункт одним из самых главных. Мы согласны, что эта информация важна как с точки зрения аналитического маркетинга, так и с точки зрения маркетинга продаж – она часто помогает разговорить клиента, оживить беседу, найти общие точки соприкосновения, особенно если клиент пришел в вашу компанию по чьей-то рекомендации.

Однако при реальных продажах наблюдалось почти полное отсутствие этих навыков у менеджеров:

Итак, подведем итоги проведенного исследования. К сожалению, господа руководители, мы не можем утешить вас его положительными результатами – отсутствие многих из перечисленных нами навыков у менеджеров приводит к низким объемам продаж, а значит, и к колоссальным потерям ваших средств.

И даже если ваша компания приносит вам неплохие обороты, мы уверены, что, воспитав квалифицированных менеджеров, вы сможете удвоить и даже утроить свои финансы. В доказательство этому приводим следующую диаграмму:

Пустое поле между красными и синими показателями – это не только потерянные гривны или доллары, это еще и заниженный имидж вашей компании. Иными словами, – это ваша будущая прибыль (или ее отсутствие) и точки вашего роста, чтобы стать еще привлекательнее для клиентов.

Ирина Антипина, “Бизнес-Креатив”
первая консалтинговая компания для оконного рынка

Страница компании в каталоге: СКВО, Журнал